Gin tonic
¡Si consiguen que les pongan pegas u objeciones, enhorabuena, están a punto de cerrar una venta!
El proceso de venta es un complejo universo de seducción donde no existen fórmulas infalibles ya que de ser así todos seríamos vendedores implacables, y los compradores serían burdas marionetas en nuestras manos. Nada más lejos de la realidad.
En ese proceso hay que construir mentalmente, incluso con ensayos previos, todo cuanto nos podemos encontrar para alcanzar el éxito final. Estamos ante un reto comunicativo del que dependerá el desbocado objetivo con tres cabezas: La seducción, la convicción y la venta.
Y ahí quiero detenerme y les pido que presten atención.
Si llegan a despertar interés, contra lo que muchos puedan pensar han de conseguir que su comprador le plantee objeciones, ya que solo a partir de esas objeciones se construirá una venta no solo emocional si no incluso racional. No se trata solo de vender, se trata de que la satisfacción ofrecida a todas las pegas planteadas se conviertan en el triunfo del comprador, no del suyo, y a partir de ahí asegurar una fidelización para la repetición absolutamente entregada.
Usted es un candidato no solo a ser comprado, si no sobretodo a dar satisfacción a la necesidad ajena...
Es como cuando te acercas a una chica que te atrae, en cualquier barra de cualquier bar de cualquier ciudad y de cualquier país del mundo y te presentas.
En esa situación se pueden dar dos casos, que ella se te saque de encima con una sonrisa o incluso excusándose diciendo con buenas palabras que está con unas amigas y que... no pierdas el tiempo, o puedes encontrarte con alguna objeción del tipo. “¿Pero tú no estás casado?” o “Seguro que le tiras la caña a todas”...
No duden ustedes que en el primer caso, vayan cambiando de presa que la calabaza lleva su nombre, y en cambio en el segundo, si son astutos, preparen el billetero que les va a tocar pagar más de un gintonic y quien sabe si la habitación de un céntrico hotel.
Pero volvamos a la venta.
Una vez entiendan que la objeción es el camino, no tropiecen con una piedra habitual en ese camino: Su propia inseguridad y miedo al fracaso. Las objeciones no deben jamás tomarse como un ataque personal, ya que no lo son, y sí en cambio como una oportunidad de mostrar todas sus armas, todas las soluciones que tiene usted preparadas para la ocasión (y que les he pedido que previamente hayan ensayado, ¿Recuerdan?)
Y a partir de ahí, dejen volar su creatividad para reenfocar esas objeciones en simpáticas soluciones. Provoque la sonrisa de su interlocutor, háganlo suyo haciéndolo sentir importante.
Si volviésemos a ese bar, y ante la mordaz pregunta de “Pero... ¿Tu no estás casado?”, mírenla fijamente, y con una felina sonrisa pregúntenle ustedes: “Perdona, yo me he estado preguntando toda la noche, que planes debes tener para el resto de tu vida...”
Ella volverá a preguntar sobre tu estado civil, pero que vayan poniendo hielo en copas baloon para dos gin tonic...
Palabra de galeno
