Comiendo perdices con método



Que tengas un producto bien concebido y posicionado, incluso líder en su segmento, no garantiza ni mucho menos la consecución de objetivos comerciales y los pingües beneficios de explotación que se te deberían suponer.

Mirando a mi alrededor en este maltrecho mercado castigado por una plaga financiera derivada de los peores instintos especulativos de sus responsables y una gestión lastimosa del imperial gobierno de tierras de Castilla, los directores comerciales de aquí y de allá viven bajo la asfixia de la presión, de la desorientación interna de la prisa y el ahogo que supone la desidia, y de la constante evasiva del comprador potencial.

En demasiados casos, se realizan sesiones comerciales maratonianas que concluyen con un: Vamos de mal en peor, somos líderes, tenemos el mejor producto, y no levantamos cabeza. Señores: ¡Hagan el favor de una vez de salir y vender...! (y no se les ocurra volver de vacío, holgazanes)

Me viene entonces la imagen, de decenas de cazadores fusil al hombro... a la caza de perdices (por aquello de que hacen felices)

Y los imagino, solo salir, dando disparos al aire a diestro y siniestro como las beodas huestes de Pancho Villa, sin una triste estrategia, sin ruta marcada alguna, y vestidos de “faralaes”... que nadie les dijo que era preferible vestir mimetizado para no ahuyentar al mercado, quiero decir... a las aves...

Y aquí aparece el chalao del marketing que se pregunta:

¿Que comen las perdices? ¿En que hábitat es más común encontrarlas? ¿A que hora suelen almorzar? ¿Como concentrarlas en un punto?

Y propone: ¿Que tal si preparamos el terreno a los vendedores? quiero decir... cazadores...

¿Que tal si abrimos un claro en pleno maizal, lo cubrimos de una alfombra de fresco grano y esperamos el atardecer agazapados a que lleguen cientos de cuentas? Quiero decir... perdices...

Una vez concentradas y amansadas ante tal atracón... ¡Pim, pam, pum y al zurrón!

¿Tiene culpa el vendedor de la torpeza y la prisa de sus superiores, de las angustias de sus accionistas, de las precariedades de sus compañías, y por ende, de sus mercados?

Probablemente, no.

Ofrezcámosles entonces más armas que una simple y tal vez, anticuada escopeta.

Dotémosles de técnica en vez de prisas, de estrategia comercial en vez de presión, y de una notoriedad de marca adecuada que les permita ser percibidos como una solución, no como un recaudador.

A todo lo descrito se le llama “Marketing comercial”, aunque a alguno le pueda sorprender.

Y no olvidemos que para ser felices, al final, es necesario comer contratos. Quiero decir...Perdices…

Palabra de galeno.