MIRAR UN TAXI PARA HACERSE RICO

                                                   Mirar, mirar y mirar

Un amigo de este espacio, Fernando Soto, con negocio en Las Rozas (Madrid), me solicita esta semana por mail si puedo aportar un poco de luz (pobre de mi) en la dirección de incrementar las ventas de su empresa. Lo cierto es que no tengo más información que su petición abierta, pero le daré mi opinión (solo me limito a eso cada semana) sobre algunas claves genéricas respecto a la optimización general del esfuerzo comercial.

La primera clave en un momento tan delicado como éste para la inmensa mayoría de los trabajadores, es tenerlos más que nunca en consideración. El mayor valor de una compañía no es el cliente, es el profesional que la hace latir y por lo tanto la prioridad primera será considerar a sus trabajadores como clientes internos satisfechos para conseguir, que dentro de las limitaciones existentes, se sientan importantes, referentes y fundamentales. Básicamente porque lo son.

Una segunda clave es olvidarse de las utopías. Pretender satisfacer el 100% de las necesidades del 100% de la masa consumidora alcanzable es directamente imposible y un mayúsculo disparate. Centrarse en nichos y mercados más pequeños y especializados suele ser la fórmula para tocar con los dedos los más deseados objetivos. Si su empresa ya está conformada e instalada en mercados extensos, reinvéntese, y sin dejar de explotar ninguna de sus líneas, segmente su empresa en parcelas más pequeñas, más autónomas y por lo tanto más competitivas.

La tercera clave es simple: Huya del precio como factor de decisión. En mercados amplios y en tiempo de crisis, se dinamitan los precios hasta llegar a trabajar para el mismísimo Satanás. Cuanta mayor competencia tenga (es decir más amplio sea su espacio de actuación) más difícil será aplicar márgenes de beneficio. Láncese a la caza de la especialización, minimice así su competencia, y muestre al mundo que tiene la mejor oferta en sentido amplio (calidad, distribución, atención post-venta, conocimiento de las necesidades, poder de prescripción y consejo, etc…)

Y finalmente mire, mire y mire que sucede a su alrededor antes de dar un paso en falso. Mire, mire y mire, ya que solo nos limitamos a ver, no a mirar. Y si no entiende de qué le hablo, le propongo un juego a mis lectores de Barcelona (y de cualquier otro lugar): De que color es un taxi en Barcelona? Negro y amarillo, muy bien. Pero díganme… Han visto ustedes millones al largo de su vida. Millones.

Pondrían la mano en el fuego asegurándome que parte es amarilla y que parte del vehículo es negra? Las puertas? el capó delantero? Los parachoques? el capó trasero? las puertas enteras o solo hasta el cristal? El techo tal vez?

Sean sinceros, no se jugarían ni un guisante con certitud, y eso demuestra que han visto millones, pero no han mirado ninguno!

Palabra de galeno

UNA CAJERA DE SUPERMERCADO ES LA CAUSANTE DE LA CRISIS

                                                                                             Imagen simulada


Supermercado “Día” del carrer Mandri de Barcelona.
Cruzo el umbral.
A la entrada, doy las buenas tardes a una cajera mal teñida de color burdeos que obvia mi acceso mientras teclea un “androïd” gastado por el uso.
Ella desprecia devolver el saludo, “supongo que ni me ha oído”, pienso, y naturalmente no le doy importancia alguna.
Casi una hora más tarde, voy acabando mis compras acompañado de mi hijo PV de poco más de 2 años de edad, un diminuto terrorista del consumo que hace pequeño el estudio que demuestra que es mucho más económico comprar con una lista escrita y sin niño, ya que en caja, la ausencia de la primera y la presencia del segundo, pueden llegar a incrementar el saldo final de gasto en un 35%.
Justo antes de empezar a colocar los productos en la cinta de caja, recuerdo que me impresiono viendo mi carro, ya que está a reventar, y me digo a mi mismo que es más propio de una de esas señoras orondas con chándal de tactel y tacones negros, que se pueden ver fácilmente en Carrefour un sábado al mediodía, que de lo que se supone que debería ser el carro de un ejecutivo cuarentón, con pocos pero seleccionados y caros productos light combinados con las referencias lógicas del consumo infantil.
Voy colocando los productos torpemente en la insaciable cinta, mucho más despacio de lo que es capaz de leer el lector de la falsa pelirroja, con lo que rápidamente el contenedor final se llena de artículos hasta desbordar.
Una vez finalizo, le solicito bolsas.
“¡Cuantas!” me responde con cierta agresividad.
“Como lo voy a saber...” pienso, y le digo ya un poco molesto ante tan poca amabilidad acumulada: “Las necesarias”.
Me pone 8 (tienen buen ojo para eso), e incrementa en 4 € la cuenta (a este precio... ni que fueran inscritas con “Jean Paul Gaultier” en vez de “Día”, no?)
Ya un poco harto, ella vuelve a su smartphone mientras yo me dirimo entre productos, bolsas y el niño, que sigue decidiendo llenar la cinta de nuevos productos contra mi voluntad y bolsillo, y le pregunto:
“¿Ya ni ayudáis a rellenar las bolsas a los clientes, teniendo en cuenta que no hay nadie detrás?”
“No señor”, contesta con desdén, “Ya no se hace, si fuese una persona mayor que no puede, vale, pero no es su caso”, me espeta
Y ahí, ya reventé:
“Mira Lorena (lo ponía en su placa)... “¿Sabes por qué estamos con el agua al cuello y por qué hay crisis? No es por la crisis del sistema financiero, el incremento de costes de la sociedad del bienestar, la acogida de millones de emigrantes o la urgente revisión del sistema capitalista, como cuentan por ahí. La crisis nos está matando por la falta de implicación, por el nulo respeto por las responsabilidades profesionales, por los trabajadores que hacen de su día a día una oda al mínimo esfuerzo habiendo en la calle personas que se matarían por hacer bien tu trabajo. Resumiendo... tú, y solo tú, eres la causante de la crisis que nos azota!”
Sin responderme, y más impresionada por mi cara de mala leche que por mi reflexión, que no ha entendido, se apresuró en ayudar en todo cuanto precisé deseando mi pronta marcha, para seguir con su WhatsApp.
Lo más triste? La historia es verídica.
Palabra de galeno

DEVORADOR DEVORADO

                                                           Devorado

Hoy el post no es sencillo, y si a mi me va a costar escribirlo, a ustedes supongo que les costará seguirlo.

¿Lo intentamos ambos?
Vamos ahí...
En una sociedad tecnológica como la actual, las actividades cotidianas individuales proyectadas hacia todos los ámbitos y a través de Internet, han sufrido una extraña mutación que en muchos casos puede llevar a la adicción más absoluta.
Este nuevo paradigma de relaciones superpuestas en diferentes planetas eléctricos como Instagram, Facebook o Twitter hace que existan realidades paralelas, todas verdaderas (que ya saben que para mi tan real es una relación life como una relación on-line), pero que no dominamos de la misma manera y que en muchos casos tienden a dominarnos a nosotros.
Las marcas y el neuromárketing se han lanzado a la caza del consumidor a través de la red, y muchos quedarán expuestos mezclados entre sus neuras y demonios.
La psicología nos cuenta que para alimentar nuestros vacíos, debemos trabajar en nuestras inseguridades y miedos, y percibo a mi alrededor de que muchísimas personas substituyen ese trabajo de introspección personal, con la visita reiterada y a veces enfermiza a alguna red social, donde perciben y se deleitan de ser un referente admirado, seguido, entendido y hasta amado.
Otro punto que he analizado desde mi ámbito, una vez he conocido en vivo a esa persona que solo conocía on-line, es que en otros casos personas que consideran sus recursos personales un tanto vanos, inadecuados o directamente inexistentes, a través de esas mismas redes sociales se autodescubren como fuertes, poderosas y con un control absoluto sobre ese entorno.
Me preocupa y mucho el nuevo paradigma socio-tecnológico que percibo y aún resultando obvio, déjenme lanzarles algún consejo:
En la red, pasamos de ser personas a convertirnos en personajes. Eso, de por sí, no es ni bueno ni malo... Simplemente es diferente, muy diferente.
Combinen sin miedo ambas personalidades hasta fusionarlas en una sola. Promuevan el conocer, siempre que puedan a esos nuevos amigos y amigas virtuales, para ir forjando su propio yo social.
No dejen que el devorador personaje coja tanta inercia que anule a la persona, o seran ustedes los devorados por la nueva realidad hasta el punto de que una simple avería en su PC o en el suministro eléctrico, les pueda producir tal feroz ansiedad que provoque su propia descomposición vital.
Déjense querer por la red, háganlo... Pero salgan de ella regularmente y cuanto más mejor para comprobar que las caricias realmente van a parar a su cuerpo, que los halagos tienen sonido y siguen siendo emitidos para usted, que los besos tantas veces prometidos, no perecieron en el monitor para llegar certeros a su húmedo destino: Sus labios.
Sean felices.
Sean reales.
Palabra de galeno

CUIDADO CON LAS NARANJAS DE LA CHINA

                                                                                   Cuidado con las naranjas de la China

China está dando una lección de competitividad digna de un doctorado universitario en profundidad. Es obvio que su explosión obedece principalmente a unos salarios y derechos laborales bajo mínimos, pero el europeo que piense que solo hay eso, no es capaz de abrir objetivamente los redonditos ojos que su caucásica raza le ha regalado.
En 20 años han multiplicado un 600% su economía hasta encaramarla al segundo puesto mundial, y en plena recesión de nuestros mercados (sus mercados potenciales), siguen creciendo un 32% anualmente fijándose ahora en mercados emergentes.
¡Vaya con los chinos!
¿Y que hacemos nosotros? Equivocarnos, minimizando y justificando contemplativamente su crecimiento. Si salarial y productivamente ni podemos ni podremos con ellos los próximos 25 años, deberíamos reaccionar ya, y podemos hacerlo atacando su actual hegemonía en 2 frentes:
1.- El de la calidad, excelencia y valor añadido. Ahí los tendremos (aún) contra las cuerdas y suplicando la campana, ya que les llevamos años de ventaja en branding, innovación y valor añadido, y nuestro papel económico o se impregna de este trinomio productivo o apaga y vámonos.
2.- El de unirnos asociativamente a ellos ya que poseen lo que nosotros jamás alcanzaremos: Una productividad a escala que me atrevo a cualificar de monumental, pero ojo con este segundo aspecto ya que conozco demasiados casos de fracaso en base a una nefasta preparación casi improvisatoria antes de desembarcar en un mercado tan complejo, difícil y diferente como el chino.
¿Tienen los descendientes de Fu Manchú algún punto flaco? Lo tienen, y no es otro que su dependencia de los mercados ajenos, ya que su propio mercado de consumo, el interno, aunque va mejorando levemente, no ha despertado aún debido a sus propias ventajas competitivas: Salarios patéticos y una población con unas desigualdades sociales que mantienen sumida en la subsistencia a la mayoría de las familias.
Hoy el mercado chino tiene aún un componente socialista demasiado rígido para hacer su gran eclosión. El gobieno sigue controlando la banca y la energía, y considero que el día que decidan liberalizarlas, darán su golpe de timón definitivo. Todo lo contrario curiosamente de los mercados occidentales, que han fallado al mostrarse como un gran cagarro financiero con espabilados bancos que han ido demasiado lejos y desbocados por gobiernos incompetentes aquí y allá, y ahora hay que intervenirlos para el equilibrio de la economía y la salvación de nuestro propio sistema. Avaricia e imbecilidad a partes iguales…
De pequeños decíamos aquello de que nos engañaban como a chinos, pero si todo evoluciona como parece, deberemos cambiar el dicho ya que son ellos los que nos llevan al huerto y deberemos clamar: “Eres más astuto que un chino” y es que como sigamos así, y viendo como gestionan nuestros corruptos e ineptos mandatarios (Valencia es un ejemplo), hasta las naranjas de la china van a ser verdad y llegaran sodomizando nuestros mercados...
Palabra de galeno

ILUSIÓN

Son ya ciudadanos de 51 países los que han visitado, según Google Analytics, este espacio de debate y opinión desde que lo creara.

La cifra, que resulta sorprendente y particularmente escalofriante, me obliga a plantearme cada semana qué tema puede ser de interés común a las más variadas culturas, hábitos, sensibilidades, y no es fácil escogerlo se lo aseguro!

Hoy me apetece hablar de la ilusión en unos momentos en que mi país lo está pasando realmente mal.

De la ilusión a pesar de un entorno absolutamente esquivo a fomentar este estado de ánimo.

De la ilusión, como motor indispensable para alzar la mirada y ver que aunque casi todo está inventado, el futuro entero está por reinventar.

No sufran.

No voy a jugar el papel del vendedor de humo sagaz, astuto y dicharachero, sino el de un promotor de la realidad y sus posibilidades, y éstas son cojonudas porque existen, y porque dependen de ustedes. ¡Y solo de ustedes, no lo duden!

Desde mi empresa, desde mis grupos de amigos on y off-line, incluso desde el gobierno de mi propio país, se ha olvidado que si únicamente recordamos una y otra vez la realidad y sus dificultades (crudas y crueles, cierto...) es imposible construir la ilusión de hoy que cambie el mañana.

Alguien debería recordarnos de vez en cuando que lo pasado no se puede variar y que todo está por hacer.

A veces me gustaría estar en los diferentes órganos internos y externos que gobiernan y conducen nuestras vidas con un solo objetivo: Crear un Plan General de Ilusión...

En mi entorno dicen admirarme por ver siempre el vaso ya no medio lleno, si no a rebosar sea cual sea la situación, y es curioso pero están en lo cierto.

¿Que me diferencia de todos ellos? Una dosis colmadita de inmadurez (Dios... ¡Que nunca la pierda!) y tres generosas de ilusión. Eso es todo.

¿Y los mercados? Más de lo mismo, amigos.

Vendemos lo equivocado. ¡La cagamos!

¿De qué sirve la fiabilidad, la confianza, la seguridad, la eficiencia o la eficacia si no va convenientemente bañada de ilusión? ¡Y nos olvidamos de mencionar eso último, siendo el antídoto de todos nuestros demonios y la dinámica del éxito!

La ilusión es el motor (común a cualquier ser humano, a cualquier raza de cualquier continente) que aquí y allá, donde fuere, hace latir no sólo un producto, sino una empresa, un mercado... y a uno mismo.

Y nos olvidamos.

Y me empeño en ver el vaso colmado diga lo que diga el fondo monetario internacional. Y a usted, sin verle le sé presente, aquí, en este burdo foro. Y sin saber por qué, he escrito en 5 minutos y del “tirón” la reflexión marketer de la semana.

Y no ha sido por talento, ni tan siquiera por tesón...

Ha sido por ilusión...

Palabra de galeno