dimarts, 29 de maig de 2012

¿NO ERA EL MOMENTO, VISIONARIOS?


                                         Mkt Estratégico y Mkt Interno

Esta crisis es una auténtica mierda, y no por previsible es menos mierda.
Recuerdo que hace ya muchos meses, en los albores de la misma, y siendo responsable de Planificación Estratégica, planteamos la urgencia de empezar a ejecutar un Plan de Comunicación Interna que habíamos elaborado conjuntamente con mi equipo de colaboradoras y que incluía la gestión de crisis, y todo ello en un sentido humano y en clave interna.
“No se si es el momento…” se preguntaron algunos en la cúpula, y se lo siguieron preguntando meses y meses y más meses hasta que ya fue demasiado tarde.
Intenté, entonces, que esas cabezas pensantes y dirigentes viesen al trabajador como lo que realmente es: El Cliente Interno, y que este Cliente Interno merecía tan o más atención que el Cliente Externo ya que éste, en realidad, dependía del buen quehacer del primero, y no al revés.
Fue inútil.
La típica situación en que las decisiones estratégicas de mkt las tomaban, como en tantas otras organizaciones, personas absolutamente ajenas al mkt, esa especializada profesión en que llegar tarde es tan útil, como no haber ni aparecido o existido.
Perdimos la oportunidad de incrementar la confianza del colectivo y augmentar su orgullo de pertenencia, y con ello se invirtió todo.
Pasamos de intentar motivar en forma de competitividad, a (tal vez en un futuro próximo) convertir ese colectivo en moneda de cambio o de trueque con el que se intente solucionar los malos resultados del sector y, también, de la compañía.
“No sabían si era el momento…” y dejaron la empresa (hoy por suerte con una nueva cúpula) a merced del desánimo y los más dantescos titulares.
En un momento en que resultaba más necesaria que nunca una perfecta simbiosis entre vanguardia y experiencia, empezaron a oírse tambores de Ere. Tambores que suelen resonar con mucha más fuerza entre los menos jóvenes, que pueden ser previamente invitados a abandonar el barco, aún en condiciones de flotabilidad, con técnicas que suelen rozar el chantaje y que siempre están bien pertrechadas en el miedo.
“No se si es el momento” decían algunos, y ahora son los nuevos gestores los que, tal vez, deberán padecer esa garganta atenazada que produce tener que decir a un padre de familia, en muchos casos de gran talento adquirido y una competitividad impresionante, que la organización no puede seguir soportando su peso.
La pérdida de confianza hacia las cúpulas y la desmotivación ahogan el corazón del Mkt Interno, que no es otra cosa que conseguir detectar y captar la máxima participación de la más diversa inteligencia corporativa, con el fin de, unidos, alcanzar los objetivos de la misma y asegurar su perdurabilidad.
Y cuidadín, cuidadín… No sea que un ERE basado en la edad convierta el mercado, en pocos meses, en un campo de minas enemigas, y que esas minas plagadas de intelecto, lleven el nombre y apellido de los que en su momento, “No era el momento” de atender.
Palabra de galeno

dilluns, 21 de maig de 2012

CUIDADO CON LAS NARANJAS DE LA CHINA


                                                                                   Cuidado con las naranjas de la China

China está dando una lección de competitividad digna de un doctorado universitario en profundidad. Es obvio que su explosión obedece principalmente a unos salarios y derechos laborales bajo mínimos, pero el europeo que piense que solo hay eso, no es capaz de abrir objetivamente los redonditos ojos que su caucásica raza le ha regalado.
En 20 años han multiplicado un 600% su economía hasta encaramarla al segundo puesto mundial, y en plena recesión de nuestros mercados (sus mercados potenciales), siguen creciendo un 32% anualmente fijándose ahora en mercados emergentes.
¡Vaya con los chinos!
¿Y que hacemos nosotros? Equivocarnos, minimizando y justificando contemplativamente su crecimiento. Si salarial y productivamente ni podemos ni podremos con ellos los próximos 25 años, deberíamos reaccionar ya, y podemos hacerlo atacando su actual hegemonía en 2 frentes:
1.- El de la calidad, excelencia y valor añadido. Ahí los tendremos (aún) contra las cuerdas y suplicando la campana, ya que les llevamos años de ventaja en branding, innovación y valor añadido, y nuestro papel económico o se impregna de este trinomio productivo o apaga y vámonos.
2.- El de unirnos asociativamente a ellos ya que poseen lo que nosotros jamás alcanzaremos: Una productividad a escala que me atrevo a cualificar de monumental, pero ojo con este segundo aspecto ya que conozco demasiados casos de fracaso en base a una nefasta preparación casi improvisatoria antes de desembarcar en un mercado tan complejo, difícil y diferente como el chino.
¿Tienen los descendientes de Fu Manchú algún punto flaco? Lo tienen, y no es otro que su dependencia de los mercados ajenos, ya que su propio mercado de consumo, el interno, aunque va mejorando levemente, no ha despertado aún debido a sus propias ventajas competitivas: Salarios patéticos y una población con unas desigualdades sociales que mantienen sumida en la subsistencia a la mayoría de las familias.
Hoy el mercado chino tiene aún un componente socialista demasiado rígido para hacer su gran eclosión. El gobieno sigue controlando la banca y la energía, y considero que el día que decidan liberalizarlas, darán su golpe de timón definitivo. Todo lo contrario curiosamente de los mercados occidentales, que han fallado al mostrarse como un gran cagarro financiero con espabilados bancos que han ido demasiado lejos y desbocados por gobiernos incompetentes aquí y allá, y ahora hay que intervenirlos para el equilibrio de la economía y la salvación de nuestro propio sistema. Avaricia e imbecilidad a partes iguales…
De pequeños decíamos aquello de que nos engañaban como a chinos, pero si todo evoluciona como parece, deberemos cambiar el dicho ya que son ellos los que nos llevan al huerto y deberemos clamar: “Eres más astuto que un chino” y es que como sigamos así, y viendo como gestionan nuestros corruptos e ineptos mandatarios (Valencia es un ejemplo), hasta las naranjas de la china van a ser verdad y llegaran sodomizando nuestros mercados...
Palabra de galeno







dilluns, 14 de maig de 2012

AMOR DE PAGO EN LA RED


                                                         Amor de pago

Algunos de ustedes me han consultado privadamente como aumentar las ventas en un negocio on-line. Viendo que el interés ha ido en aumento, paso a describirles algunas claves ineludibles desde un punto de vista marketer para que su jardincillo digital luzca con más colorido.
No se engañe, con sus peculiaridades lógicas, un negocio digital es una tienda en toda regla y mucho más parecida a cualquier tienda en nuestras calles de lo que puedan imaginar. O pone todos los elementos necesarios para su buen funcionamiento, o vaya pensando en cerrar la persiana con el inefable cartelito: Cerrado por defunción (en este caso defunción del propio negocio), así que... Le guste o no, vaya teniendo en cuenta: Rótulo exterior, escaparate, higiene, ubicación, atención personalizada, presentación ordenada del producto, iluminación y hasta ¡calidez!
Incrementar las ventas tiene una relación absolutamente directa con el número de visitas que reciba, igual que pasaría en nuestras calles donde no venderá lo mismo un comercio idéntico en calle Pelayo que en la calle Ganduxer de Barcelona, por poner un ejemplo.
¿Hablamos de una iniciativa tecnológica? ¡Pues invierta en tecnología!
La primera premisa técnica será que su comercio se cargue de manera inmediata (Ya saben aquello de que quien espera, desespera... ¿Verdad?). Si el cliente se impacienta, lo perderá, y en la red, si se marcha no vuelve ya que la demanda es cuantiosa, pero la oferta es también inagotable.
Huya de tecnicismos en la descripción del producto excepto si su venta es extremadamente especializada (en que serán fundamentales), ya que todo lo que desoriente o dé la percepción de NO dominio, ahuyenta. El comprador on-line es cada vez más exigente, pero lo es mucho más en las formas y no tanto en el fondo. Una simple fotografía plana ya no es hoy suficiente. Invierta en fotografía de alta calidad con anversos, reversos, detalles parciales, vistas en zoom de costuras etc... Todo ello redunda de forma definitiva en la confianza, primero, la seguridad de adquisición, después, y por supuesto en el click final de compra.
Aváncese al consumidor y respóndase a las preguntas que usted mismo se formularía como cliente: "Qué utilidad tiene esto o aquello, qué ventajas ofrece o en qué mejora al de la competencia", puede formar parte de su ficha obligada de presentación.
Regularmente, entre usted mismo a husmear por todos lados, verifique si encuentra lo que busca, compruebe que todos los links funcionan correctamente, cómprese buscando sus ofertas, cambie de artículos, anúlese pedidos, confirme otros... ¡Fiscalícese críticamente!
¿Y la venta de impulso del comercio tradicional? ¿Y aquella que se produce en la caja justo antes de abandonar un local?
¡Diséñela! Querer es poder... Detecte qué cliente se marcha sin consumir y haga mkt relacional... Aproveche para agradecer su visita aún no habiendo comprado, muestre su satisfacción por su presencia y por haberse perdido por su página unos minutos, y utilice ese momento de empatía para realizar ese último contacto entre sonrisas, esa oferta inesperada y exclusiva o simplemente consiga sus datos para hacerle llegar ese producto de interés y que sólo publicitará entre los que ya considera sus amigos, le hayan comprado o no.
La red crea vínculos que serían imposibles en las relaciones life y en tiempo record, sea astuto y muestre aprecio desmesurado por sus visitantes. De la nada... Surge el amor.
Amor de pago, pero amor.
Palabra de galeno.



dilluns, 7 de maig de 2012

ATANDO LA CRISIS


                                                      Crisis? What crisis?

Estoy harto de leer iluminados en mi sector afirmando que esta crisis, violenta y despiadada, es en sí, una gran oportunidad, sin más... Y se quedan tan anchos.
No añadir nada es como decir que el divorcio es cojonudo, cuando en realidad el divorcio es un fracaso en toda regla. Otra cosa es que podamos aprovechar ese fracaso para construir algo ilusionante y fantástico... Ahí sí, pero maticemos por favor ya que si no añadimos nada, hablar de la crisis como oportunidad es una memez que me exaspera y que en todo caso no comparto.
La vida en sí es una oportunidad, pero una crisis es siempre una mierda, aunque tenga excepciones notables, que las tiene, pero con su matices y su explicaciones.
Ahí voy.
La pregunta pertinaz en este espacio de opinión, sería si existe un marketing específico para épocas de recesión tumoral como la que vivimos, y la respuesta es afirmativa.
La crisis afecta a las personas, a sus conductas, a su felicidad, a su estabilidad emocional, profesional y familiar y, naturalmente, a sus hábitos de consumo. Como marketers estamos obligados a diseñar en función de la afectación de nuestros clientes.
La recesión obliga a la reinvención de sectores enteros de actividad. Reinventarse como empresa es diseñarse en base a lo que un cliente deprimido, evasivo y recesivo espera de ti y no defraudarle, a partir ya no solo de escucharle, si no de compartir experiencias y parte de sus problemas a su lado.
Es un momento donde las redes sociales toman un papel vital así como la presencia en ferias, certámenes, conferencias u otras acciones presenciales en el punto de venta.
Aquí, la crisis no deja títere con cabeza y sufriremos todos. Si ese sufrimiento como compañía lo experimentamos acompañando a nuestro consumidor en sus penurias y expectativas, podemos llegar a realizar un marketing apasionantemente relacional.
¡No dejemos que una buena crisis pase de largo sin aprovecharla, ya que tal vez si pasamos juntos y harmónicamente el calvario, no perdamos ese agradecido cliente ya nunca más!
Estamos en un momento en que más que nunca “Comunicación y Marketing” deben ir de la mano bajo una sola dirección y un mismo mensaje claro y directo, y donde las redes sociales adquieren un protagonismo insospechado hasta hoy.
¿Por que el poder de las redes? Solo Facebook es el tercer país más poblado del mundo después de la China y la India, imaginen el poder que da eso...
Ya no hablamos de un lugar de encuentro de adolescentes para cotillear nimiedades, si no de un lugar de intercambio de experiencias sociales, donde las compañías deben influir y participar en las conversaciones que allí se producen.
Y es que, al final... Todo es como es, nada es lo que era, todo está inventado y todo está por reinventar.
¿Soluciones? La cuerda no está rota, solo es más delgada. Átala al talento y estira!
Palabra de galeno.

dimecres, 2 de maig de 2012

¡ME LA SUDA MOLAR! YO QUIERO VOLAR...


                                                                                             Volar

Hoy lo medimos todo, ya que todo lo queremos poder comparar, analizar y evaluar... Normal.
Estamos en la era de auditabilidad y la medición. Todo el mundo espera que haya datos y poder medir todo lo que haremos a partir de lo concreto y conocido. Es decir, a partir de lo ya sucedido.
¿Eso mola? Debe molar por que está bien extendido, pero a un servidor, aún reconociendo su utilidad y virtud,  no le mola una mierda...
Las percepciones intuitivas de los mercados han pasado a mejor vida excepto, curiosamente, en los avances que mueven, transforman y revolucionan las sociedades y las civilizaciones en su máxima extensión. Son los avances que se basan en el riesgo de unos pocos en provecho de unos muchos. Avances que proyectan,  exponiéndose, a partir del talento y el ingenio sin basarse en datos conocidos o, lo que aún resulta más increíble, poniendo esos datos en duda en clave de futuro.
En este contexto y en una sociedad occidental sumida en una galopante crisis (que incluye la de valores) la hiper-aceleración en la que operamos choca con una realidad muy nuestra: El rechazo al cambio.
Unos y otros se llenan la boca con que buscan constantemente la aventura... Mentira!
Gustan de aburrirse, disfrutan de la rutina, les asusta el cambio y gozan de la monotonía. En este territorio de máxima hostilidad para la creatividad y la innovación, nadamos algunos chalados que solo somos percibidos como “imprescindibles” por los menores de 30 años, que lamentablemente son los que aún no mandan un carajo.
Eso no quiere decir que no existan cambios a nuestro alrededor, y el Marketing y las posibilidades que hoy ofrece, son un claro ejemplo del fruto del tesón casi masoca de cientos de emprendedores que pisotean cada día la naftalina que encuentran en cientos de despachos y desordenan la gomina en los cabellos canos de almidonados “decidientes” (Otro vocablo que invento, que sería la unión entre “el que decide por sus dependientes”). Esos mismos decidientes que con la llegada de internet, excelían sus virtudes mientras sentían pánico por sus adentros al no saber como cabalgarlo y mucho menos adiestrarlo, y se limitaron a usarlo con las mismas metodologías, mismos medios, mismo lenguaje que existía hasta el momento. Durante mucho tiempo han cometido el error de seguir haciendo su trabajo tradicional, delegando en un único departamento la parte digital, marketing online, social media, comunidad online… en lugar de adaptar la empresa, el equipo, la comunicación, etc. de una manera global al nuevo entorno.
Y esa es la pista de baile, me guste o no, y no me fascina... Una pista de baile que hoy percibo especialmente oscura, y no por haber bajado la luz para bailar “agarraos”, si no porque alguno, que debería llegar con la misión de adecuar mi alrededor,  me temo que, de salida, deberá aprender a conjugar el verbo “volar”, y es que solo atreviéndonos a volar, podremos percibir desde las alturas las posibilidades del territorio en el que operamos.
Palabra de galeno