dijous, 31 de març de 2011

Àngels i dimonis


Tots els estudis psico-comunicatius coincideixen en afirmar que en un diàleg en viu la comunicació verbal (la paraula) només ocupa en torn al 20% del missatge i del procés relacional... mentre que la comunicació no verbal o parallenguatge (la mirada, els gestos, el timbre, l’entonació, les mans, la mirada, etc) ocuparia al voltant del 80.
Impressionant.
Avui, ens trobem amb Internet, xats, foros, blocs... un flamant camp de batalla virtual on s’estableix una nova forma de relacionar-nos, d'estimar, de cridar, de plorar....
La xarxa, pel que hem explicat, ens capa el 80% de la informació o el que és més exacte, el 100% de la comunicació està establerta i transmesa per un text i una lectura, res més, cap altre element, cap altra informació.
Què ens trobem?
Emissor i receptor en un habitacle inert i buit.
El primer escriu el que escriu, el segon llegeix el que llegeix i ni el primer sap plenament què interpretarà el lector, ni el lector pot tenir cap seguretat del que volia transmetre l’emissor. Ens manca informació!!!
Perill...
En un moment on individualisme i personalisme està molt més desenvolupat que abans, on hem de ser conscients que lluny de tendir a relacionar-nos socialment tendim, fins la patologia, a fer-ho en un carrussel de virtualitat, no ens adonem que ens hem lliurat a la interpretativitat subjectiva del que volem llegir o necessitem interpretar, que no sé que és pitjor.
Quants casos no coneixem d’apassionats enamoraments de persones que ni s’han vist, ni s’han sentit, ni s’han tocat?
Quantes amistats basades en dolços texts que no sabem realment de on provenen, però ens expliquen vivències que arribem a sentir com a pròpies, per que així ho hem decidit?
Quants cops no ens hem sentit atrets pels cants de interlocutors que arriben a tenir un lloc a la nostra vida i al nostre cor, sense saber realment si res correspon al que hem idealitzat
Posem el fre, agafem la cuirassa i tornem a la realitat!!!
No tot és fals, no tot és mentida... però quina part és verídica, certa i realista, i quina fruit de la nostra imaginació o necessitat d’atenció i estima?
I succeix que en aquest context, arriben les xarxes socials, i amb elles “community managers” amb lícits interessos empresarials, professionals que dominen el mitjà, el seu llenguatge i les nostres més íntimes emocions i les nostres reaccions.
I ens hem d’adonar que de nou, podem ser essers indefensos, una presa fàcil i probablement el públic objectiu d’algun producte que, creient-nos amos del nostre destí, acabem d’adquirir en una ganga que portava imprés el nostre nom.
Us estimo.
Paraula de galè.

(Creieu realment que us estimo? Doncs, potser sí, o potser no...)

dilluns, 28 de març de 2011

EXCALIBUR, LA MAGIA DE LA ESTRATEGIA


Últimamente, se habla mucho a mi alrededor de marketing estratégico en relación directa a la consecución de objetivos comerciales en compañías de toda índole.
Sobre este tema, percibo que las direcciones comerciales y las direcciones de marketing no siempre casan de forma natural y con inmediatez.
No es un amor fácil, estoy de acuerdo, pero es un idilio imprescindible si los primeros quieren alcanzar sus objetivos y los segundos justificar su valía estratégica en una organización comercial.
¿Un amor de conveniencia? Tal vez... Pero eso no es necesariamente malo.
Admito abiertamente que no es fácil que resulte un amor a primera vista, pero en todo caso, de congeniar, se establecerá un amor para siempre, mientras que de no hacerlo, la poca felicidad estará garantizada para ambos.
¿Ofrecer al mercado el producto que tenemos o crear el producto que reclama ese mercado?
Indefectiblemente me inclino por la premisa habitual en este blog, casi como un credo, de que debemos especialmente en crisis, orientarnos al mercado no al producto.
Atrás queda ese marketing de la segunda mitad del siglo XX, con mercados casi cerrados y cautivos, mucha menor oferta que ahora y ni que decir mucho menor consumo. Los tiempos han cambiado ¡Y mucho!
¿Cómo saber leer las razones de compra del cliente y acercarnos a sus necesidades?
¿Cómo generar valor en nuestra relación con ellos?
¿Cómo sorprender en nuestras presentaciones?
¿Cómo descubrirles nuestro valor a los clientes esquivos, o incluso imposibles?
¿Cómo innovar en nuestras relaciones?
¿Cómo atender profesionalmente quejas y objeciones de quien ya me compró, convirtiendo un problema en un motivo de fidelización?
¿Cómo, resultando más caro, seducir al cliente que busca precio y darle la vuelta a su premisa imposible de atender?
¿Cómo elegir el quién y el cómo debe intervenir en cada fase?
Esa y muchas otras cuestiones deben florecer y ser atendidas en el día a día de un marketer en el reino de las ventas.
El marketer ni es ni pretende ser el rey Arturo de ese reino, y la espada “Excalibur” no será extraída por él mágicamente, pero no duden que todos los miembros de esa organización comercial son caballeros de una mesa redonda y el “Lancelot” del marketing, una pieza valiosa para conseguir, entre todos y sólo entre todos, el precioso y afilado metal del éxito. 
De la bella Ginebra ni hablaré, que nada pinta hoy aquí...
Palabra de galeno

dijous, 24 de març de 2011

ESCALA DE COLOR


Que el márqueting no gaudeix de massa bona fama, és una obvietat.
La qüestió seria de qui és la culpa:
1.- De la mala praxis de professionals solvents?
2.- Dels impostors camuflats en aquesta professió que venen fum amb poc coneixement i total desvergonyia?
3.- De l’agressivitat de les marques que ens exigeixen per sobre del que es pot esperar sense cometre frau primer i rebre rebuig després?
4.- De l’ habilitat de professionals molt astuts que ideen campanyes perfectes recolzats en un engany?
Jo diria que de tot una mica, però aixó passa aquí i en qualsevol altra professió.
Un bon professional del màrqueting juga amb avantatge i cartes marcades. Establim una partida de pòquer desigual amb el consumidor, entre un professional i un amateur, i ho sabem, i només assegurant l’exercici de la nostra professió amb la ètica com a bandera assolirem el prestigi entre els nostres i el respecte en l’entorn.
Es possible que s’hagin preguntat, com expresso en el punt 4, si és possible que una campanya sigui perfecta i es recolzi en engany, i els hi he de reconèixer que sí, sense ètica, és possible. Volen un exemple?

Una societat “x” m’encarrega augmentar el nombre de inversors per a la seva companyia.
Dia 1: Truquem a 200 inversors
            A 100 els hi anuncio que les accions A pujaran
            A 100 els hi anuncio que les accions A baixaran
Dia 2: Truquem als 100 inversors amb els que havíem encertat
            A 50 els hi anuncio que les accions B pujaran
            A 50 els hi anuncio que les accions B baixaran
Dia 3: Truquem als 50 inversors amb els que hem encertat els dos dies.
            A 25 els hi anuncio que les accions C pujaran
            A 25 els hi anuncio que les accions C baixaran
Dia 4. No cal que truqui ningú.
Una part dels 25 al·lucinats inversors amb els que sempre he encertat, pensen que la meva companyia té un coneixement quasi màgic sobre les fluctuacions del mercat i vindran com xaiets a deixar el que tenen i no tenen a les meves mans.

No pateixin, el Doctor mai signaria una campanya així.
Felices inversions...
Paraula de galè

divendres, 18 de març de 2011

ANGUSTIA


Angustia y tristeza perfectamente descrita en la novela "À demain" que básicamente, narra la lucha de Ferdinand, un profesional del márketing que ve como su compañía puede desmoronarse por una imparable metástasis de un conformismo y una crisis de desidia, que empieza combatiendo y acaba aniquilando cualquier célula de ilusión que aparezca en la organización.
Nuestro protagonista no desfallece pero pronto descubre que la enfermedad no quiere ser percibida ni por la dirección general, ni lógicamente por sus habituales palmeros, con lo que al no ser reconocida, se impide cualquier iniciativa que combata un mal que según ellos solo está en el imaginario de algunas mentes contrarias o al bien general (Dios! que incongruencia...) o directamente a la propia empresa.
Pero Ferdinand ama su profesión y su empresa, y celoso de su responsabilidad y su profesión, insiste, no desfallece, y pone sobre la mesa soluciones y remedios que son acogidos como satánicos, siendo una y otra vez vapuleado hasta ser tildado de haberse convertido en un ser conflictivo, transgresor y contrario al "buen andar" de la institución. Las capas medias y bajas lo perciben como el posible redentor del hastío reinante, lo animan y en lo encorajan,  mientras desde arriba se le mantiene en la mira telescópica de la acusación y la desconfianza por ser independiente, íntegro y luchador.
De nada le vale  presentar proyectos, desgañitarse, poner ejemplos o remitirse a otras compañías que han mejorado sus índices de salud laboral a partir de planes similares. De nada le sirve demostrar que no solo puede ayudar a mejorar resultados, si no que se puede aspirar a minimizar y acabar aniquilando una crisis optimizando el recurso más preciado de una empresa: Sus trabajadores.
Habitualmente, el márketing se entiende y se aplica en sentido exterior, es decir de dentro hacia afuera. Ahí no hay mayor conflicto y quien más quien menos acepta la necesidad de la mercadotecnia. El problema es si vas más allá, y Ferdinand osado él, no es que tenga el capricho de ir, es que ve la imperiosa necesidad de traspasar la frontera.
¿Conseguirá Ferdinand su propósito? ¿Llegará a ser atendido para aplicar las habituales técnicas de marketing "hacia afuera" pero en sentido opuesto, es decir hacia la propia organización?
¿Le permitirán dirigir un proyecto hacia los propios profesionales de la empresa, con el fin de fidelizarlos, generar la identificación hacia la organización en la que trabajan y hacer que se sientan a gusto en ella?.
Su objetivo es claro: Una persona que se siente cómoda, que se sabe valorada, que la tienen en cuenta, que es informada con transparencia, que es motivada con diferentes métodos, produce más y mejor. Como consecuencia, los beneficios de la empresa aumentan.
¿Aceptará su dirección general dar a conocer las ventajas de la empresa hacia la propia empresa, o acabarán con Ferdinand por remar contra la corriente del pasado, que es la del presente pero no es la del futuro?
¿Si unos y otros desean lo mejor para la compañía, por qué no le escuchan?
¿Como creen que acabará todo esto?
Pocas páginas de lectura me faltan ya. Cuando sepa el final, no duden que les haré partícipes.

dijous, 10 de març de 2011

¿HAS FRACASADO? ¡ENHORABUENA!


Les comentaba el otro día a Mónica, Jorge y Víctor, compartiendo unas cañas, que me gustaba salir del guión habitual en las escuelas de negocios, y que en Eada prefería analizar grandes fracasos empresariales, antes que perder el tiempo con ejemplos de éxito. De los primeros se aprende muchísimo y se extraen conclusiones en un orgasmo de información y conocimiento, mientras de los segundos no pasas de, como diría Torrente, hacerte unas pajillas.
Yo, imagino que como tantos... Estoy harto de compartir sesiones en mi propia empresa con algunos compañeros (directivos o no) que se llenan la boca con el vocablo "innovación", sin tener puñetera idea de lo  que significa, y sabiendo positivamente que serán ellos, casualmente, los primeros en castigar y criticar el posible fracaso derivado de la experimentación.
¿Hay innovación sin fracaso? Yo opino que no, y me explicaré:
En los modelos de negocio que han triunfado (es el caso de mi compañía) se suele instalar una obediente  inercia que dificulta e impide salir del camino trazado y así poder atisbar las oportunidades de un entorno que no siempre es conocido en profundidad por la variabilidad incesante de los mercados y de los cambiantes hábitos de consumo.
Es tristemente más fácil seguir la senda que te acercó consumidores e ingresos en el pasado, que arriesgar y adentrarte en el futuro asumiendo contratiempos. Es más fácil... Pero te impide de un lado innovar, y del otro proyectar, y sin proyecto quedas en manos de la divina providencia es decir de la "nada" más absoluta.
Para evitar ese freno de conservadurismo empresarial es importante explicarles que hay que distinguir entre fracaso y equivocación!
El fracaso es el resultado de la experimentación, de la creatividad y del riesgo, y te enseña y te ayuda a evolucionar y a crecer,  mientras que la equivocación es aplicar de forma errónea, normalmente algo ya tastado en el pasado, que no porque funcionase entonces ha de funcionar ahora!.
Un buen dirigente, o directivo con capacidad, debe fomentar la innovación, y abrazar, con o sin amor, la experimentación y el posible fracaso, de lo contrario se convertirá en un vulgo censor de resultados inmediatos que no ve más allá de sus propias limitaciones y, lo que es más grave, sumirá su compañía en el terreno de lo previsible, haciéndola invidente a las oportunidades y discapacitada a los liderazgos del mañana.
Palabra de galeno.

dimarts, 8 de març de 2011

"M'ESTIMES, CRISTINA? JO SI, PERÒ EL MERCAT... NO."



Llegeixo que R.Madrid i Adidas han baixat un 20% la seva venda de samarretes y productes oficials respecte a la temporada passada, mentres el F.C.Barcelona està un 12% per sobre les seves previsions.
L'arribada de l'entrenador portuguès i la parelleta de ball que forma amb la Srta.Cristina (CR7) ha encaixat pitjor que malament en la potent pista blanca d'sponsoring esportiu, i Florentino deu estar més que preocupat per una font absolutament cabdal i  estratègica per a l'equip de Chamartín.
L'equip blanc no va malament esportivament, amb opcions tant a Champions com a la Copa de rei i encara viu a la lliga espanyola.
Què està provocant doncs aquest descens de vendes?
Al meu parer hi ha dos problemes a combatre (segons una visió marqueter):

El primer, que l'histriònic entrenador de Setúbal ha apartat de les rodes de premsa i prohibit les declaracions de qualsevol membre del planter, de qualsevol jugador... i és ell i només ell qui monopolitza les aparicions públiques en mitjans, és a dir que ha aniquilat l'impacte comercial que suposa l'aparició dels veritables protagonistes de l'acord de patrocini entre R.Madrid i Adidas, i s’autoproclamat. "La celebrity blanca".
Aquesta decisió és un terratrèmol per la multinacional d'origen alemany que ja es deu haver posat en contacte amb Florentino recordant-li que la marca tri-barrada sosté el seu acord en la venda de samarretes, no de corbates o americanes...

El segon drama és en la percepció de simpatia i/o empatia que desperten els dos portuguesos en els diferents grups potencials de compradors i aficions en general. Serveixi com exemple que Mourinho acaba de veure com Porsche Design ha decidit donar per acabat el contracte de imatge que els lligava.
On es mantenen les compres? En l'afició més cega i entregada a la causa blanca, però que en aquest moment comença també ha estar dividida davant de tant divisme i tanta arrogància.
L'aficionat internacional, molt menys estable a uns colors, definitivament ha donat l'esquena a tanta excusa, tant plor i tanta queixa, valors aquests ben poc propers al triomf i ben allunyats del foment del consum, i s’està apropant a passes gegantines al que transmet la filosofia blaugrana, més lligada a l’esforç, a la humilitat i a una filosofia de companyonia global.

Si encara amb opcions en les diferents competicions, Adidas comença a estar fins els collons dels dos xulo-piscines, què no pot passar si com molts auguren, l'equip blanc es queda en "blanc"?
Doncs que tindran una molt mala peça en el teler... i en particular en el teler d’Adidas.
Per tot el que hem exposat, no seria extrany imaginar una imatge d'aquests dos odiosos tipus, agafadets per la cintura on Mou preguntés: "M'estimes, Cristina?" i Ronaldo respongués "Jo sí, però el mercat... No."
Paraula de galè.

divendres, 4 de març de 2011

¿TIENES ESTILO O SE RIEN DE TI?



"Tu te calzas unas bambas fucsia y te quedan de puta madre, a mi en cambio me tirarían piedras por la calle!"
Esta afirmación me la hacía hace poco tiempo mi hermano y aunque obviamente exagera, no deja de ser parcialmente cierto.
¿Hablamos de estilo?
Si tienes claro cual es tu estilo y ya tienes solucionado tu "Inner game y tu Outer Game", gracias por pasarte por aquí,  y adiós muy buenas. 
Si no es así... ¡Acompáñame!
Tener estilo, no es vestir la última americana de Gerard Piqué, los zapatos de Bardem o pedir a tu peluquero que te dibuje las patillas de Jesús Vázquez, ya que aparecerás al día siguiente frente a tu jefe, tus amigas o tus padres... y te preguntarán: "Te encuentras bien??"
Tu estilo no debe focalizarse en tu exterior, bien al contrario, debe ser trabajado en tu interior para expresarlo después hacia afuera.
Si un día te vistes con un nuevo look, te miras en el espejo y no te reconoces, vuélvete a desnudar, decide quien coño eres y... ¡Vuélvete a vestir!
Solo trabajándote interna y externamente de forma simultánea, mejorarás tu estilo de manera exponencial, pero primero... Preséntate a ti mismo sin engañarte y conócete.
Antes de empezar, identifica los valores internos que quieres exponer al exterior y piensa como te ve tu entorno para resultar creíble en esa evolución que estás iniciando.


Una ayuda: A nuestro alrededor existen arquetipos. 
Inventemos 4 arquetipos que incluyan personalidades:
El/la Líder: Protector, sabio, disciplinado, referente y cuyo principal valor es la seguridad. (las situaciones nuevas lo desencajan)
El/la Ilusionista: Antagónico al Líder. Es creativo, extrovertido, aventurero y le gusta ser centro de atención. Es divertido y genera confianza por ser transparente.
El/la Amante: Astuto, intuitivo y sagaz, es enigmático, romántico y rico en ofrecer sensibilidad y atención (muy propio de los artistas ¿No os parece?)
El/la Soldado: Analítico, ambicioso y competitivo, es fiel y el mejor amigo de sus amigos. Siendo como el Líder (sigue las reglas), está más dispuesto a la acción personal y al riesgo.


El punto de partida sería dar con tu identificación directa e inequívoca y relacionarla con un arquetipo determinado, ya que eso resultará básico para ser percibido con credibilidad y confianza. 
Es importante saber y aceptar que todos sin excepción coincidimos en algún apunte personal y de comportamiento con los cuatro arquetipos, y que cuanto más distribuido y disperso esté el carácter entre los 4, menos nos definimos a nosotros mismos y menos percepción referente estamos ofreciendo a nuestro entorno.
Tal vez te veas como un Amante cuando en realidad eres un Soldado en potencia: No fuerces tu identidad, no quieras ser lo que no eres (¿os acordáis del MKT personal?)
Descúbrete, conócete, acéptate y... Estarás preparado para empezar a moldear tu imagen exterior de forma verídica y convincente a los ojos de todo el mundo, sea cual sea la personalidad dominante de quien te mire.
El error más común es el de escoger una personalidad no por lo que eres, si no por lo que te gustaría ser o lo que es aún más grave: No por lo que ven en ti, si no por lo que te gustaría que vieran, con lo que solo conseguirás ser percibido como el mayor impostor del poblado. Un fraude que ni conecta... ni contenta.
Sigue mis consejos, moldéate sin embustes y vuelve a mirarte en ese espejo y comprobarás que tu amor propio está adiestrado, es sincero  y coincidente con tu apariencia. ¿Preparado?
El mundo está en tus manos...
Palabra de galeno.

dimecres, 2 de març de 2011

UN BURRO INTEGRAL? SERVIDOR...

Miro el món de l'empresa en general i em sento un burro entre burros...

Pot ser que no es vegi que Internet està canviant les regles del joc, les relacions personals i empresarials, la competitivitat, i les fonts de negoci?
Pot ser que no es pot continuar en mans de qui ni escolta, ni mira, ni calla... quan no té res a dir?
Pot ser que no se n'adonin que cauran al penya-segat que tenen davant si no deixen de mirar enrere?
Pot ser que no hi hagin gestors de la realitat 2.0 i del segle XXI? 
Pot ser que no s’entengui que ja no val  traslladar els models de negoci del passat cap a Internet, i que cal reinventar-se de "zero" segons les noves regles que la xarxa imposa?
Pot ser que no es permeti l'entrada i l'avenç d'especialistes, de innovadors, de professionals moderns, de la gestió del talent i de les visons més competitives perquè aixó posa en evidència i desemmascara la mediocritat ancorada a una cadira?
Pot ser que calgui reinventar-se cada dia amb la humilitat de qui vol estar viu i accepta que no sap què passarà demà?
Pot ser que en màrqueting, no es vegi que els nínxols de marcat s'estan substituint per tribus dinàmiques de consum en xarxes socials imparables?
Pot ser que no es percebi que avui, els individus formen part d'una multitud de tribus diferents i en diferents àmbits online, i les empreses han d'aconseguir estar ben a prop de tots ells per entendre les possibilitats empresarials presents i futures?
Pot ser que es rebi cada dia més informació en els social media, i  es neguin a escoltar per incompetència?
Pot ser que no se n'adonin que el consumidor ha deixat d'escoltar i exigeix parlar... i passar a ser ell l'escoltat ?
Pot ser que calgui incorporar joves de 15 anys en els consells de direcció per mantenir la competitivitat?
Pot ser que es prefereixi mirar a una altra banda per que saben que en realitat no saben res?
Pot ser que jo mateix sigui un burro integral per menjar-me el tarro i pensar més enllà del que em pertoca?
Pot ser que sigui millor riure’ns, uns i altres, com a ases, abans que enfrontar-nos amb la realitat?
Pot ser que no pugui ser... el que potser, SÍ és?
Paraula de galè.