dimarts, 16 d’abril de 2013

TODO COMIENZA CON DOS GIN TONIC

                                                                    Gin tonic

¡Si consiguen que les pongan pegas u objeciones, enhorabuena, están a punto de cerrar una venta!
El proceso de venta es un complejo universo de seducción donde no existen fórmulas infalibles ya que de ser así todos seríamos vendedores implacables, y los compradores serían burdas marionetas en nuestras manos. Nada más lejos de la realidad.
En ese proceso hay que construir mentalmente, incluso con ensayos previos, todo cuanto nos podemos encontrar para alcanzar el éxito final. Estamos ante un reto comunicativo del que dependerá el desbocado objetivo con tres cabezas: La seducción, la convicción y la venta.
Y ahí quiero detenerme y les pido que presten atención.
Si llegan a despertar interés, contra lo que muchos puedan pensar han de conseguir que su comprador le plantee objeciones, ya que solo a partir de esas objeciones se construirá una venta no solo emocional si no incluso racional. No se trata solo de vender, se trata de que la satisfacción ofrecida a todas las pegas planteadas se conviertan en el triunfo del comprador, no del suyo, y a partir de ahí asegurar una fidelización para la repetición absolutamente entregada.
Usted es un candidato no solo a ser comprado, si no sobretodo a dar satisfacción a la necesidad ajena...
Es como cuando te acercas a una chica que te atrae, en cualquier barra de cualquier bar de cualquier ciudad y de cualquier país del mundo y te presentas.
En esa situación se pueden dar dos casos, que ella se te saque de encima con una sonrisa o incluso excusándose diciendo con buenas palabras que está con unas amigas y que... no pierdas el tiempo, o puedes encontrarte con alguna objeción del tipo. “¿Pero tú no estás casado?” o “Seguro que le tiras la caña a todas”...
No duden ustedes que en el primer caso, vayan cambiando de presa que la calabaza lleva su nombre, y en cambio en el segundo, si son astutos, preparen el billetero que les va a tocar pagar más de un gintonic y quien sabe si la habitación de un céntrico hotel.
Pero volvamos a la venta.
Una vez entiendan que la objeción es el camino, no tropiecen con una piedra habitual en ese camino: Su propia inseguridad y miedo al fracaso. Las objeciones no deben jamás tomarse como un ataque personal, ya que no lo son, y sí en cambio como una oportunidad de mostrar todas sus armas, todas las soluciones que tiene usted preparadas para la ocasión (y que les he pedido que previamente hayan ensayado, ¿Recuerdan?)
Y a partir de ahí, dejen volar su creatividad para reenfocar esas objeciones en simpáticas soluciones. Provoque la sonrisa de su interlocutor, háganlo suyo haciéndolo sentir importante.
Si volviésemos a ese bar, y ante la mordaz pregunta de “Pero... ¿Tu no estás casado?”, mírenla fijamente, y con una felina sonrisa pregúntenle ustedes: “Perdona, yo me he estado preguntando toda la noche, que planes debes tener para el resto de tu vida...”
Ella volverá a preguntar sobre tu estado civil, pero que vayan poniendo hielo en copas baloon para dos gin tonic...
Palabra de galeno

dijous, 11 d’abril de 2013

NO TE FOLLES AL LIDER (DON'T FOLLOW THE LEADER?)


                                                                         lider

Ayer, debo reconocerlo, en el majestuoso marco del Nou Camp, estadio del Barça, lo pasé mal, muy mal, pero no les voy ha hablar de futbol, ni mucho menos...
Voy a hablarles hoy de lo importante que resulta la figura del líder en la consecución de objetivos.
Si les hablo de Vassili Zaitsev, lo más probable es que se queden ustedes igual, y sin embargo hablamos tal vez del actor principal del final de la II Guerra Mundial, y de la mayor pesadilla del ejército de Adolf Hitler.
Zaitsev era un francotirador del ejército ruso. Sus gestas (entre la veracidad, el mito y la leyenda) en forma de víctimas, trascendieron de tal forma entre el agotado ejército soviético que dirimía en Stalingrado lo que a la postre supuso el primer revés fundamental del ejército nazi, y el comienzo de su hundimiento físico y moral, que sirvió de energía básica para conseguir el objetivo final de las fuerzas aliadas.
Tal era la destreza de Vassili, que esa destreza también caló hasta la desesperación y la depresión en la moral del ejército teutón, hasta el punto de que la alta comandancia germana hizo traer a esa cruenta batalla a sus mejores especialistas para acabar con él, costase lo que costase, conscientes que esa muerte resultaba fundamental no tanto por las bajas que provocaba, sinó por el aliciente inagotable que suponía para la moral de sus compañeros, que a partir de sus gestas les convertía en invulnerables.
Volviendo al Nou Camp, tras un gol rival que eliminaba al equipo de Tito Vilanova, la depresión se apoderó ayer de los 11 jugadores azulgrana y sus casi 100.000 fieles congregados en el santuario culé. Nada parecía presagiar una reacción suficiente. La suerte se vislumbraba más que echada, hasta que el líder indiscutible del equipo catalán levantó su argentino culo del banquillo para saltar al campo en un estado físico más propio de un balneario suizo que de una eliminatoria continental.
Por arte de magia, la luz pareció sufrir una metamorfosis, los jugadores empezaron a trenzar como es habitual, las ocasiones de gol se hicieron incesantes, el público recobró la voz y la fe, y solo existía un elemento diferenciador: Messi, el líder natural del FCBarcelona, estaba presente en el terreno de juego y paseaba (jugar, como él sabe, es otra cosa...) para excitación y acierto de los suyos y desespero y desconcierto de los rivales.
¿Que es un líder entonces, sea cual sea su sector de actividad...?
Básicamente un tipo capaz, y un referente con un halo inexplicable y mágico para los suyos. Una pesadilla infranqueable para rivales y contrarios. Un profesional imposible de crear artificialmente ya que es fruto de un “patrón” o molde natural, irrepetible y de lo más diverso.
El líder es un comunicador implacable sin pretenderlo, es un planificador sin saberlo, innova sin perseguirlo, pero sobretodo: El líder conoce sus fortalezas como conoce y debe adiestrar sus debilidades, y ahí radica su verdadera fuerza, y un servidor, que intenta vislumbrar las suyas, acaba de percatarse que el artículo empieza a ser demasiado largo y tal vez les aburra...
Palabra de galeno.