dimecres, 11 de juliol de 2012

SI TE PLANTEA OBJECIONES, SERÁ TUYA...


                                                               Venta astuta

En mi sector me encuentro a diario buenos, regulares y nefastos vendedores.
Soy de los que considero que el carácter comercial puede formarse, claro, pero tiene un componente innato, natural y personal que en caso de que no se posea, mejor uno se dedica a cualquier otra actividad laboral, como la programación informática o a la observación de las estrellas.
De entre los buenos, no todos atesoran una clave fundamental: la habilidad en el cierre concreto de la venta, y me explicaré: Hay vendedores que disfrutan tanto de su talento comercial, que se recrean innecesariament con su víctima sin prisa ninguna por el cierre del acuerdo: Error.
Estamos en la calles para vender y dar satisfacción a partir de esa venta, no para hacer amigos. Hagan ustedes lo que deseen a partir de las 7 de la tarde, hasta entonces... ¡Estén por lo que deben estar!
No retrasen el desenlace cuando está caliente y en total estado de empatía, o tal vez no vuelvan a tener la oportunidad de crear más tarde ese estado definitivo de sintonía.
Existen 3 claves para que el proceso sea todo un éxito:
-Calidad de los argumentarios,
- Manejo de las objeciones
- y Cierre.
Prácticamente no existen procesos de venta sin objeciones, y si les he de ser sincero, es bueno que así sea ya que al existir, primero: Tenemos la certeza de que existe interés por la compra, y segundo: La decisión de compra, cuando se produce, es muchísimo más firme y segura por parte del comprador, y es que en la mayoría de los casos será el propio comprador el que proponga el cierre definitivo del acuerdo.
No tomen nunca una objeción como un inconveniente ya que no lo es en absoluto, véanla como una oportunidad de confirmar la idoneidad de la oferta, y sobretodo no caigan en el desánimo y el miedo al fracaso por esa objeción, o serán ustedes los que pongan obstáculos al éxito, no el comprador.
El comprador tiene la obligación no escrita de ponerle a prueba en todos los sentidos, y usted vendedor, el deber de demostrarle y demostrase que tiene astutas y verídicas respuestas a todo cuanto se plantee.
Lo mismo sucede en clave personal cuando es uno mismo el que se vende. Vea en las objeciones de su “víctima” la oportunidad de mostrarle sus virtudes y atractivos de forma que a sus ojos resulte interesante, singular y por lo tanto... poco común y nada ordinario (Dos claves muy perseguidas hoy en día)
Yo mismo, no les voy a engañar, me considero de carácter y características personales absolutamente comerciales, y si les he de ser franco no me gusta un pepino el mundo de la venta, aunque les pueda llegar a reconocer cierta innata habilidad en ese complejo mundo de la ilusión.
Palabra de galeno

6 comentaris:

  1. Muy interesante la reflexion de que solo a partir de las objeciones, llegas a conocer las necesidades de tu interlocutor(a). Mucho.
    Gracias una semana más.

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    1. Amig@ anonim@
      Interesante, y sinceramente... cierto!
      Gracias por estar ahí!

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  2. Tu??? Un vendedor de peligro pluscuanmayúsculo y una bomba de efecto devastador. Para muestra un botón y esos casi 20.000 seguidores.
    Quita, quita... que das pánico.
    AC

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    1. Amig@ AC
      De verdad que odio hacer el papel de vendedor, aún reconociéndome rasgos objetivos de serlo! No juego un papel te lo aseguro...
      Yo un peligro, una bomba devastadora? Creo que no me conoces y el tema de los seguidores obedece a partes iguales: Cierta gracia al escribir, algunas cosas interesantes que contar y muuuucha generosidad por vuestra parte.
      Un abrazo

      Dr.M.

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  3. Lluis,

    La actividad comercial te ha de gustar. A mí siempre me ha superado. Prefiero escribir un briefing, analizar una estratégia, o hacer el Benchmarking más aburrido del mercado que hacer una llamada a un cliente.

    Considero unos genios aquéllos que saben vender un producto y que a su vez se saben vender. En cuanto a utilizar tácticas de Marketing para venderse creo que va ligado mucho con el carácter. Los que se saben vender son siempre los que son el centro de atención en una fiesta. Yo siempre he preferido verla desde un rincón, me parece mucho más divertido.

    LLuis, ets un figura! :))) X.X.X. Meri

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    1. Me encontrarás en ese rincón...
      Gracias, Meri!

      Dr. M.

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