dilluns, 10 d’octubre de 2011

Comiendo perdices con método


Que tengas un producto bien concebido y posicionado, incluso líder en su segmento, no garantiza ni mucho menos la consecución de objetivos comerciales y los pingües beneficios de explotación que se te deberían suponer.
Mirando a mi alrededor en este maltrecho mercado castigado por una plaga financiera derivada de los peores instintos especulativos de sus responsables y una gestión lastimosa del imperial gobierno de tierras de Castilla, los directores comerciales de aquí y de allá viven bajo la asfixia de la presión, de la desorientación interna de la prisa y el ahogo que supone la desidia, y de la constante evasiva del comprador potencial.
En demasiados casos, se realizan sesiones comerciales maratonianas que concluyen con un: Vamos de mal en peor, somos líderes, tenemos el mejor producto, y no levantamos cabeza. Señores: ¡Hagan el favor de una vez de salir y vender...! (y no se les ocurra volver de vacío, holgazanes)
Me viene entonces la imagen, de decenas de cazadores fusil al hombro... a la caza de perdices (por aquello de que hacen felices)
Y los imagino, solo salir, dando disparos al aire a diestro y siniestro como las beodas huestes de Pancho Villa, sin una triste estrategia, sin ruta marcada alguna, y vestidos de “faralaes”... que nadie les dijo que era preferible vestir mimetizado para no ahuyentar al mercado, quiero decir... a las aves...
Y aquí aparece el chalao del marketing que se pregunta:
¿Que comen las perdices? ¿En que hábitat es más común encontrarlas? ¿A que hora suelen almorzar? ¿Como concentrarlas en un punto?
Y propone: ¿Que tal si preparamos el terreno a los vendedores? quiero decir... cazadores...
¿Que tal si abrimos un claro en pleno maizal, lo cubrimos de una alfombra de fresco grano y esperamos el atardecer agazapados a que lleguen cientos de cuentas? Quiero decir... perdices...
Una vez concentradas y amansadas ante tal atracón... ¡Pim, pam, pum y al zurrón!
¿Tiene culpa el vendedor de la torpeza y la prisa de sus superiores, de las angustias de sus accionistas, de las precariedades de sus compañías, y por ende, de sus mercados?
Probablemente, no.
Ofrezcámosles entonces más armas que una simple y tal vez, anticuada escopeta.
Dotémosles de técnica en vez de prisas, de estrategia comercial en vez de presión, y de una notoriedad de marca adecuada que les permita ser percibidos como una solución, no como un recaudador.
A todo lo descrito se le llama “Marketing comercial”, aunque a alguno le pueda sorprender.
Y no olvidemos que para ser felices, al final, es necesario comer contratos. Quiero decir...Perdices…
Palabra de galeno.

5 comentaris:

  1. Que bueno!
    La descripción del vendedor/cazador no tiene desperdicio y lo que es peor, es triste y realista como la vida misma.
    Apoyo a la venta? Nooooo (eso sería considerado un gasto, no es cierto?)
    Reir y aprender en un mismo espacio es de agradecer.
    J. Alemany

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  2. Bravo! Aquesta entrada t'ha quedat tan rodona que no trobo resquicis per dir cap poca-soltada en contra. Molt bó i precís el símil de "las beodas huestes de Pancho Villa".

    Jerry Cornelius

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  3. J's Alemany y Cornelius,
    Como sus comentarios son parejos y generosos, les respondo al unísono: Gracias por seguir este espacio distendido de reflexión y debate, sin otro ánimo que compartir inquietudes profesionales y sociales.
    Un saludo

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  4. Pretty insightful. Thanks!

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