dilluns, 5 de desembre de 2011

INDICADORES DE COLORES

Un seguidor, crack y amigo, Eusebi Carasusan, me propone hablar de los indicadores que facilitan saber si hemos alcanzado nuestros objetivos en una campaña de marketing.
Allá vamos, pero no podemos abordar el tema sin hablar antes de la confección del Plan de Mkt (PdM).
Es fácil leer que el PdM supone la Biblia de la empresa a la hora de fijar los variados objetivos a alcanzar y, como no podía ser de otra manera, disiento absolutamente.
Primero porque el PdM, más que la Biblia (que nos propone un solo camino de luz) yo diría que es el Kama-Sutra (que nos brinda muchas posibilidades posturales con un objetivo común: El éxtasis). Segundo porque elaborar Planes de Marketing de objetivos multidirteccionales, es el primer paso para no alcanzar ninguno.
Un PdM debe contemplar un solo objetivo diáfano, y si a partir del objetivo troncal satisfacemos sub-objetivos paralelos, genial.
Si realmente lo que planteamos son objetivos diferentes y de diferentes ámbitos a las acciones de un ejercicio, lo que debemos hacer es un plan de mkt para cada uno de ellos. Sencillo y meridiano.
Los indicadores serán mucho más transparentes en el ámbito on-line donde todo es más fácilmente medible a partir de los KPIs (Key Performance Indicators).
Si como es previsible todo se enfoca mirando a “Ventas”, la tarea será averiguar que parte corresponde a la campaña y que parte no, para lo que la segmentación primera a realizar será averiguar que transacciones tienen su origen en nuevos clientes y cuales corresponden a repeticiones, y al final estudiar cual es el “Coste por Conversión” (coste por acción obtenida) en sus diferentes ámbitos de medición. No es sencillo, lo sé...
Después de complejos cruces entre todos los Dept. implicados, podemos llegar a dar con el STROI (Short Term Return On Investment), algo así como el número de ventas provocadas por un PdM determinado y su rentabilidad!
Fuera del ámbito numérico, existe el relacional, y ahí la red en sentido general y las redes sociales, en sentido concreto, juegan hoy el papel fundamental de información y comunicación.
El “Quid de la cuestión” para una marca de pleno S XXI, no es si su consumidor utiliza el Social Media, ya que debe ser la propia marca la que fomente, promocione y derive su actividad hacia éstas, y es ahí donde se cuece ahora no sólo la zanahoria del prestigio, si no el resto de frutas y hortalizas que confeccionan el caldo del éxito.
Otros parámetros? (Eusebio, que kbrón eres) TODOS!
Se puede desvincular, las mediciones de: Fidelización, Segmentación, Posicionamiento, New Business, Logística, Control, New Products, etc... Con el objetivo final de la venta? Obviamente, No.
Índicadores? Como los colores. Muchos y variados... pero utilízalos!
Palabra de galeno.

4 comentaris:

  1. Hi Doctor,

    Ciertamente las métricas online hoy son un tesoro con el que no podíamos contar antes los profesionales que tenemos una edad. Una especie de faro para saber si vamos bien guiados, pero como bien menciona, al final todo debe confluir en la cuenta de resultados (cada vez más), que para eso nos pagan (cada vez menos)
    Un buen post. Gracias
    Leandro Soriano

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  2. Gracias a ti, Leandro.
    Total y desgraciadamente de acuerdo contigo en tu apunte final.
    Dr. M.

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  3. No pasa semana en que no entre a ver que último consejo da el Doctor por su riqueza prof. y ocurrencia en la exposición. Hoy estoy atónita. Un solo objetivo en un plan de marketing? Eso me tiene sorprendido! Jamás en mi empresa a sido así. Te agredeceré 4 lineas al respecto. Si?
    Gracias galeno.
    Tulipana

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  4. Hola Tulipana.
    No. No es tan sorprendente. Acepto ser ambicioso y alcanzar más de uno, siempre y cuando alcance el que realmente me interesa y resulta fundamental en mi estrategia hacia el mercado. Te pondré un ejemplo:
    Si lanzas, bien lanzada, 1 pelota a tu cliente, éste no dudes que lo cogerá.
    Si en cambio le lanzas 10 pelotas, seguro que cogerá 1, acepto que incluso 2... pero que seguridad tienes de que coja la que realmente te interesaba que cojiera?
    Si?
    Un abrazo
    Dr. M.

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