dilluns, 28 de març de 2011

EXCALIBUR, LA MAGIA DE LA ESTRATEGIA


Últimamente, se habla mucho a mi alrededor de marketing estratégico en relación directa a la consecución de objetivos comerciales en compañías de toda índole.
Sobre este tema, percibo que las direcciones comerciales y las direcciones de marketing no siempre casan de forma natural y con inmediatez.
No es un amor fácil, estoy de acuerdo, pero es un idilio imprescindible si los primeros quieren alcanzar sus objetivos y los segundos justificar su valía estratégica en una organización comercial.
¿Un amor de conveniencia? Tal vez... Pero eso no es necesariamente malo.
Admito abiertamente que no es fácil que resulte un amor a primera vista, pero en todo caso, de congeniar, se establecerá un amor para siempre, mientras que de no hacerlo, la poca felicidad estará garantizada para ambos.
¿Ofrecer al mercado el producto que tenemos o crear el producto que reclama ese mercado?
Indefectiblemente me inclino por la premisa habitual en este blog, casi como un credo, de que debemos especialmente en crisis, orientarnos al mercado no al producto.
Atrás queda ese marketing de la segunda mitad del siglo XX, con mercados casi cerrados y cautivos, mucha menor oferta que ahora y ni que decir mucho menor consumo. Los tiempos han cambiado ¡Y mucho!
¿Cómo saber leer las razones de compra del cliente y acercarnos a sus necesidades?
¿Cómo generar valor en nuestra relación con ellos?
¿Cómo sorprender en nuestras presentaciones?
¿Cómo descubrirles nuestro valor a los clientes esquivos, o incluso imposibles?
¿Cómo innovar en nuestras relaciones?
¿Cómo atender profesionalmente quejas y objeciones de quien ya me compró, convirtiendo un problema en un motivo de fidelización?
¿Cómo, resultando más caro, seducir al cliente que busca precio y darle la vuelta a su premisa imposible de atender?
¿Cómo elegir el quién y el cómo debe intervenir en cada fase?
Esa y muchas otras cuestiones deben florecer y ser atendidas en el día a día de un marketer en el reino de las ventas.
El marketer ni es ni pretende ser el rey Arturo de ese reino, y la espada “Excalibur” no será extraída por él mágicamente, pero no duden que todos los miembros de esa organización comercial son caballeros de una mesa redonda y el “Lancelot” del marketing, una pieza valiosa para conseguir, entre todos y sólo entre todos, el precioso y afilado metal del éxito. 
De la bella Ginebra ni hablaré, que nada pinta hoy aquí...
Palabra de galeno

4 comentaris:

  1. Brillante!
    El eterno dilema y si debe ser un mismo profesional el máximo responsable de márketing y comercial o si por el contrario resulta más competitivo separar los departamentos. De ser lo segundo, quién debería depender de quién?
    Me interesa su opinión, doctor. La espero!
    Juan Tudela

    ResponElimina
  2. Gracias por su comentario, Juan.
    Para responder a su pregunta debemos antes saber el volumen de la compañía.
    Lógicamente en una pyme las funciones de comercial y de marketing se fusionan en un solo profesional que debe poseer conocimientos mixtos, mientras que en una gran empresa o corporación, se separan por la carga y el volumen de la tarea y se tiende a una mayor especialización en cada una de las areas.
    En esa separación, es responsabilidad de la dirección conseguir la fusión y relación ejecutiva necesaria para alcanzar los objetivos generales de la compañía, y no sólo entre la 2 areas que analizamos, si no también en relación al resto de departamentos.
    Quién debería mandar sobre quién? Cada vez creo menos en las estructuras verticales de dependencia y más en organizaciones horizontales con responsabilidades compartidas y objetivos comunes, pero esto último daría para otro post...
    Salud!

    ResponElimina
  3. Independientemente de la dimensión de la empresa ¿un buen comercial no debería de tener conocimientos de marketing? Y viceversa. Lo que quiero decir que cualquier profesional, sea cual sea su terreno, debería de tener conocimientos amplios de la empresa para en cualquier momento poder plantear una idea, echarle una mano a un compañero y darse cuenta si la empresa está de capa caída ¿no?.

    Quería llevarte la contraría, pero es que yo también pienso que en una pyme donde la organización sea horizontal y se compartan el trabajo y las ideas el resultado siempre será más positivo.

    También quería pedirle disculpas a Einestzara. A partir de ahora escribiré bien su nombre. (Espero haberlo hecho bien).

    Un beso Lluís

    ResponElimina
  4. Me encanta tu inquietud, Sonia!
    Vamos por partes.
    Por un lado, sí, es evidente que el marketing y las ventas están estrechamente relacionados hasta el punto de que cualquier acción marketer se tiene que ver reflejada en la cuenta de resultados y el incremento de las ventas. ¿Comerciales con conocimientos en marketing? Fantástico, si no olvidamos que cada cual debe ser ante todo especialista en su campo, y a partir de ahí buscar un buen "matrimonio" que consiga la eficiencia.
    El campo de las ideas no es exclusivo de marketers, naturalmente! (que eso sí, deberán gestionarlas) cualquier miembro de una organización puede aportarlas y son las compañías competitivas las que ponen los medios para que puedan brotar y finalmente florecer desde cualquier rincón de la organización!!!
    De Einest Zara, no te preocupes, yo le separo el nombre para picarlo. Es un gran encajador...
    Abrazos, Sra artista.

    ResponElimina